今号ではＳＡＬＥ企画の活用法について述べたい。ＯＴＡを始めとする、いわゆる販売代理店が定期的にＳＡＬＥ企画を催すのは既に定例となっている。販売代理店サイドとしては、ＳＡＬＥ企画を実施し、ユーザーに告知することで、来客数を増やし、売り上げを増やしたい狙いがあり、販売代理店側に商品を提供している店舗サイドも自店のみ開催のＳＡＬＥでは得られない規模の告知と販売を実施してもらえるので、基本的にはＷＩＮ―ＷＩＮの関係となる。しかしながら、ともすると「売り上げを伸ばしたい」という欲求が双方に高すぎるゆえに、過剰な値引きＳＡＬＥ商品なども登場してしまうのが実態である。
そのような点を踏まえて、上手なＳＡＬＥ企画への参画の方法を考えてきたい。身近なＳＡＬＥ事例として、異業種ではあるがアパレル業界のＳＡＬＥ企画を例にとりつつ考えてみたい。アパレル業界のＳＡＬＥの特徴（１）としては、「とびきり目玉商品」がある。「本品５０％ＯＦＦ！ただし、おひとり様１品限り」のような商品である。特徴（２）として、「数を売ることを主とした目玉商品」がある。「春物！売り尽くしＳＡＬＥ３０％ＯＦＦ」のような商品で、こちらの特徴は数を売ることを主としているため、比較的幅広いカテゴリにＳＡＬＥがかけられており、かつ数に制限がない。特徴（３）として、「ＳＡＬＥ外商品」の存在がある。「新着！ 秋物先行仕入れ！（本商品はＳＡＬＥ対象外です）」のような商品である。
この三つの流れで分かることは、（１）目玉商品でお客さまの関心と来店を増やし、（２）主目的で売る商品を大々的ＰＲし、購入いただく仕掛けを施し、（３）割引外の商品（大概は新商品）も見ていただくことで、新商品のＰＲ活動を行う。という流れで構成されていることである。
この考え方は宿泊業でも十分に応用できるものであり、参考になる部分は取り入れてほしいと思う。ＳＡＬＥの成功の可否は、そのＳＡＬＥを上手に活用するかにかかっている。また効果検証も必須なので、さまざまな箇所で開催されるＳＡＬＥを通して、自施設にとって最適な活用方法を見出してほしい。
（アビリティコンサルタント・プライムコンセプト取締役 内藤英賢）
